„Die kleine Verkaufsschule” (Teil 35)

Der Plus-Minus-Abschluss

Manche Verkäufer vermitteln den Eindruck, als wäre alles Alte auch automatisch schlecht. Sie wollen das Rad am liebsten neu erfinden, doch warum etwas ändern, was schon gut ist? 

Perfekte Kundendatenbank

Wenn ich ihnen beispielsweise sage, dass sie ihren Kunden zum Geburtstag gratulieren, die Kundendatenbank wirklich perfekt führen sollen und unbedingt eine gute Beziehungspflege betreiben sollen, dann sind sie schnell genervt. Ja, diese Tipps sind nicht neu, doch wichtig.

Sind alte Hüte auch notwendigerweise immer schlechte Hüte? Sollten wir auf mehr Umsatz verzichten, nur um keine der alt bewährten Verkaufstipps anwenden zu müssen?

Unsinn! Der Plus-Minus-Abschluss belegt das eindringlich. Hier werden zum Schluss des Verkaufsgesprächs gemeinsam mit dem Kunden noch einmal alle Argumente aufgeschrieben, die für und gegen den Verkauf sprechen. Man erstellt zwei Spalten: Pro und Contra.

Pro Kauf ausführlicher festhalten

Wichtig ist nun, dass die Argumente, die gegen den Kauf sprechen, verkürzt aufgeschrieben werden, die Argumente für den Kauf aber ausführlicher. Fallen dem Kunden keine Argumente für den Kauf mehr ein, dann unterstützt der Verkäufer ihn, in dem er zum Beispiel fragt: „Ist die leichte Handhabung nicht auch noch ein wichtiger Punkt für Sie gewesen?“ und hört erst damit auf, wenn auf der Pro-Seite mehr steht als auf der Contra-Seite.

Allein dadurch, dass das Auge erkennt, dass offensichtlich mehr für als gegen den Kauf spricht, schmelzen die restlichen Zweifel bereits dahin und geben häufig den letzten Ruck zur Entscheidung.

Probieren Sie es aus, vielleicht werden Sie ja zum Fan alter Hüte…